利潤在市場而不是在工廠，很多的經(jīng)銷商搞不清這個關(guān)系，在他的腦海里一切都是上游的問題，他們幻想自己代理的品牌力度大，廣告炸，價格低，政策好，返點高，禮品多，售后少。這些都是一些意想天開的老板幻想的美夢。
失敗型經(jīng)銷分析 1靠廠家支持型 廠家支持我就進貨，不支持我就不進貨，廠家支持我就做活動，不支持我就不就活動，支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員，不支持我就不找業(yè)務(wù)員，廠家支持我跑業(yè)務(wù)我就跑，不支持我就跑不動。 2售后無能力型 自己沒有專業(yè)的售后人員，最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包給別人，對他來說一點點 3天上掉餡餅型 整天坐在店里像都市白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場的變化幾何，賣幾個零售沾沾自喜一個星期，整天對著電腦斗地主看著無聊的視頻和新聞，老想著一天品牌名氣大了自己也可以賺到錢。其實他根本不知道品牌是需要積累的，成功更是需要累積的。 4埋怨沒市場型 在他的嘴里經(jīng)常說的一句話是現(xiàn)在市場不好啊，這兩年沒有前2年生意好做啊，今天下雨了沒有人啊，現(xiàn)在農(nóng)忙沒有人啊，天熱沒有人啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的的語言信號。只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場軌跡。 5拖拉慢吞吞型 做任何事情都是慢3拍子，選個牌子要半個月時間，商量要10來個人，開業(yè)遲遲后退，活動遲遲不做，人員遲遲不招，還名其名曰我是在仔細地考察市場，考察員工，不希望自己浪費一分錢。其實都是在為自己找借口。 6重心偏移型 已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新歡，追尋了新的刺激和目標，在他的內(nèi)心里始終認為市場做不好絕對不是市場的問題，不是自己能力的問題，而是品牌沒有選好的問題，所以他每年必須做的一件事就是重新選個品牌來做。每年都在重復這些浪費的資源。 7光說不練型 我們會發(fā)現(xiàn)有很多客戶很會說，一套一套聽起來似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說了狠多次也說了很多年，但是實踐的真的不多，即使是行動了也只是試探性的九牛一毛一下就立即停止了。沒有任何的效果，但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說的滔滔不絕。 8超低價情結(jié)型 很多是通過雜牌，低端品牌歷練過的，他們對價格的敏感度高于所有人，只要你定價他就會認為很高，因為在他的腦海里只要便宜的才是好賣的，但是我們想一下如果都按照乘以2作為銷售的利潤，那么我們進600元的貨和進價300元的貨，哪個利潤是可觀的？ 9思路混亂型 其實他連雜亂的思路也沒有，而是隨著市場隨波逐流，浪跡天涯，或者聽到一個什么事情就偷偷的記錄下來回來實踐，過程中也不需要和其他人協(xié)商，一個人埋頭苦干。他需要的是和更多的人的溝通，真正的了解顧客的需求。 成功型經(jīng)銷商分析 1組建銷售團隊型 一流的經(jīng)銷商建團隊，擴規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營銷，搞策略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價格。他很注重人才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工的工資超過自己的親人。 2明確目標進度型 他很清楚的知道自己要的市場，進度，時間，方式。并有效地通過一些可行的措施來達成自己設(shè)立的目標和執(zhí)行計劃。他把大目標逐步的分解出無數(shù)個小目標，一個個的去擊破。 3活動持續(xù)不斷型 160個客戶，每個客戶一年做2次活動，也就代表這個他每天就要有1場活動要做?；旧纤氖袌隼锩刻於紩凶隹蛻舻幕顒樱m然已經(jīng)做的麻痹了，但是客戶每次都是新鮮的，因為做活動的地方已經(jīng)換了，他已經(jīng)把自己的生意形成了一個生態(tài)鏈。 4注重店面形象型 他特別對門頭，形象墻，展架，很是敏感，一些小細節(jié)出現(xiàn)錯誤就抓著不放，一定要達到自己的要求，是一個完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象，他更注重渠道代理商的形象，這樣的客戶沒有理由做不好。 5售后自己解決型 配備專業(yè)的售后服務(wù)人員，有專業(yè)的倉庫，常用貨品都放在指定的層架上面，一點點 6知道利潤在哪型 總怕一年過后算賬的時間，賬戶里是沒有錢的。不在乎整體銷量的高度，更注重利潤來源點。他很清楚自己的利潤來源點在哪里。 7持之以恒不變型 他做的選擇就不輕易放棄，他會和你合作2年，5年，10年以上，遇到挫折也不氣餒。 8默默無聞發(fā)力型 很少聽到他的信息，但是他做的還不錯，每年都可以達到基礎(chǔ)銷售任務(wù)，很多的小問題自己想辦法都可以解決。并且大問題在他的眼中也不是問題，也是都可以解決的。 2014中國創(chuàng)意飲品大賽優(yōu)秀作品展播點擊閱讀原文查看http://cndrinknews.com/drink/forum-2-1.html
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